机械网--歪批IT之《为CIO“看相”》

(声明：《歪批IT》系列故事纯属虚构，人物名称及情节如有雷同，纯熟偶合。)软件销售员小张最近有点烦，客户方CIO在签单前夕跳槽，继任者全盘颠覆了前面的意向协议；还有另外1个单子虽然签了合同，实行还没结束CIO却在项目验收前被撤换，代替的竟然由该CIO的冤家——1直唱反调的CFO来兼任，结果项目迟迟没通过验收，CIO之前拍胸脯许诺的项目款也没了着落。小张百思不得其解：“老总明明当着大伙的面慎重宣布了CIO全权负责，怎样半路又杀出个CFO来？”因此他向销售总监唐总请教。老唐说：“IT业最早进的‘顾问式销售模式’中有个‘Mapping the Influence Group’步骤，即鉴别真实的关键决策人物，描绘出‘真实的’组织结构图。用英文讲，就是理解Who really matters?”小张问：“企业印制的公司介绍上不都有企业组织结构的树状图吗？”老唐说：“千万不要被这样的组织结构图所蒙蔽！在瞄准目标扣动扳机之前，出色的IT销售人员必须扪心自问：CIO这个‘目标人物’在组织结构图中的真正位置是什么’？如果误差太大，就会出现‘误炸’，浪费弹药、贻误战机。老唐又说：“标出CIO在组织结构图中真实的位置以后，你可能会猛然发现组织结构图中地位显赫的CIO在企业决策进程中的份量可能还不如另外1个核心部门的副经理。如果在漫长的项目谈判进程中，跟你并肩作战的CIO竟然出师未捷径身先死，你就白忙了。《水浒》云：‘入门休问荣枯事，观得容颜便得知’，我们做每个单子都得睁大眼睛看清楚眼前的CIO‘面相’。”小张1头雾水强拆属于哪部门受理，嘻嘻笑着问：“看相？！那不是迷信吗？”老唐却不象开玩笑的样子，他1本正经地解释道：“‘顾问式销售模式’虽然源自西方，却与中国古代哲学异曲同工，‘看相’的思考方法有助于理解如何在销售中鉴别谁是关键决策人物。在中国甲骨文和繁体字中，“圣人”的“圣”字以“耳”和“口”为部首；传说古代圣人老子1诞生就耳朵特别大，因此名字叫李耳。如果把‘看相’片面理解为外貌决定命运固然是背背科学的；但如果把‘相’理解为人的性情、心理健康、职业状态，则与现代消费心理学和组织行动学的‘心理活动模式决定行动模式’、‘性情影响命运’等先进理念相吻合。下面我举例说明：”[看眼相]眼睛是心灵的窗户，眼神折射内心世界。宋代的《麻衣相法》说：“眼如日月要分明，凤目龙睛切要清”就是指眼光炯炯者是英雄豪杰。虽然这些观点带有唯心主义色彩，但我们也可去其糟粕、古为今用，结合实践经验灵活利用。例如CIO群体中有1种“伪CIO”，又称“木偶型CIO”：他们在作许诺、谈观点时，虽然语气、表情、手势均无异常，仔细视察之下你却不难发现他眼光飘忽，眼神游移不定，真正缘由是：虽然老板表面上对这位CIO全面授权其实仍“垂帘听政”，CIO自己并没有拍板权，也没法儿对“幕后之手”的决策作出重大影响。乃至他连“1把手”的真正意图也没法知晓，他的唯1知道的只是当下的简单指令而已，其任务仅仅是依照指令来演戏。这样的CIO好比是‘生辰8字不正’，投票决策时就算有列席权也没有投票权，我们与其浪费时间精力在他身上，还不如多费点脑筋去琢磨他老板的心思。[看额相]古典小说里典型的富贵相貌是“天庭饱满、地稞方圆”，这个脍炙人口的说法反应了古人这样的观点：上额饱满下额宽阔者为天资充盈，容易早年发达，功名早就；反之如额尖、肩削且脸色灰黯，则前程叵测。“额头决定命运”的观点固然是迷信，但依照现代心理学的观点，人的精神面貌的确与其的职业发展现状息息相干。在首席信息官这个新兴职位上，有生气蓬勃舍我其谁者，也有精神颓废、愁闷压抑者，1个好的销售人员必须善于辨别。如果碰到后1种类型，你得马上核实是否是碰上了1位被CFO、营销主管等“重臣”排挤的“寄生型CIO”。这类信息化主管不能不寄生在财务、营销等大树上，通常是个卖苦力的难堪角色----干得好未必有功劳，出了漏子反成了背黑锅的人，各部门头头他谁都不能得罪，费力不讨好。这样的人好比是‘8字缺官运、注定是做小姨的命’，在大项目招标的最后决策阶段即使他有投票权，这1票的份量也非常有限，顶多只能算半票。要在招投标中稳操胜券，我们“拉票”的目标只能对准其它实权人物。[看嘴相]俗语道“嘴大吃4方”，这“嘴大”其实不是指嘴巴的绝对宽度，而是指其职权范围的宽阔度：“嘴大”的信息化主管固然就是由CFO等“心腹重臣”兼任的“兼职型CIO”，正所谓“1张嘴吃两份饭”。信息化其实不是他的核心政务，所以完全可以今年不干明年干，明年不干再明年，可干可不干的事情他绝对不干，总之不见兔子不撒鹰，只有充分的好处和零风险才会让他动心。这样的信息化主管通常很热衷于参加我们安排的各种研讨会、乐意接受供应商的造访座谈、从不谢绝我们安排的考察和旅游机会，但是，这类“大嘴”类型的CIO享用“免费午餐”以后，要么不作任何许诺，要么言而不行，等你精力消耗怠尽他又换1家供应商来宰农村公益建设项目可以强拆吗。遇到这样的大嘴主顾，你可能只闻到饼香吃不到大饼，由于完成不了业绩而活不到签单那天了。[看手相]要寻觅到在企业中游刃有余、左右逢源的CIO，关键是要判断这CIO是否是具有政治头脑，最直接的方法其实不是去研究他的手掌，而是多角度视察他的“手段”与“手段”。找出以下问题的答案：在个人发展历程中他如何成功“过坎儿”？他凭何绝招获得“1把手”的信任？他是怎样取代前任CIO的？公司高层人物里他有多少分享功劳的“盟友”？如果有“死对头”的话，他怎样减缓矛盾？他的手下是否是真心拥戴他？在如今弱肉强食的职场生态中，1个CIO必须具有政治家般的思维和手段才能生存。逮到这样1个高段位的CIO我们就好比摸到了“上上签”，正是：“俊鸟幸得出笼中，万事如意显威风，财源滚滚福将至，驰骋商场任我行！”最后老唐总结说：“我们提倡为CIO‘看相’其实不是迷信所谓的‘算命术’，而是依照‘拿来主义’的精神对传统的东西取精弃粕，为理解、利用西方的‘顾问式销售模式’提供1种有益的新思维和分析方法。”(end)资讯分类行业动态帮助文档展会专题报道5金人物商家文章