工程机械代理商分支机构管控模式设计呢是嘛

工程机械代理商分支机构管控模式设计

工程机械代理商分支机构管控模式设计2010/08/20 09:12来源：今日工程机械作者：中国工程机械商界 工程机械代理商情况概述

我国工程机械行业近20年的迅猛发展，行业快速成长，已成为门类齐全、规模庞大的国家支柱产业，年销售额已经突破3000亿元。销售模式也从单一的自建销售渠道，向代理模式转变。尤其是在土石方机械领域，代理模式应用广泛。

作为制造商的渠道，工程机械代理商承担了市场、销售、服务及配件等诸多职能。结合制造商的品牌和产品，为用户提供产品和增值服务。与实力雄厚、职能齐全、管理规范的制造商不同，很多代理商都是个体户起步，长于业务。经过几年的发展，公司发展到一定规模，开始在总部外设立办事处。这样虽然更贴近客户，缩小了服务半径，但同时也要实现总部对办事处的有效管控，如业务可控、风险可控和绩效可控等。如何管理在外的办事处，是工程机械代理商普遍面临的问题。

分支机构管控模式对比

分支机构的管控模式一般分为集权式和分权式两类。集权与分权的划分，主要表现在总部对分支机构业务管控力度上。集权“在饮料与食品包装材料行业中模式下，力度大，而分权则小。对于产品业务种类较多的大型代理商，在集权和分权模式下，均可以按产品设物料性能置事业单元，进行专业化管理。而职能部门也可以共享，既提高了效率，也降低了成本。

1.集权式管控模式

集权模式的主要优点是可以充分利用总部的管理经验和资源，帮助、指导分支机构有效地开展工作，但它也限制了分支机构的管理自主性，遏制了分支机构管理人员的创造性。同时由于分支机构管理者只对其他业务有较小的协管职能，也不利于培养其全面的业务管理技能。从实践经验看，集权模式公告显示比较适合业务模式尚未成熟、管理人员能力暂不具备的组织。集权式管控模式下的公司结构和职能部门的管控关系如图1和表1。

2.分权式管控模式

分权模式的主要优点是可以充分发挥分支机构的自主性，调动分支机构管理者的积极性和创造性，但对分支机构的管理者要求高，不仅要精通销售，还要熟悉服务、配件等业务工作，同时还要有一定的管理技能和良好的沟通能力。从实践经验看，分权模式比较适合业务模式成熟、管理人员能力较佳的组织。分权式管控模式下的公司结构和职能部门的管控关系见图2和表2。

案例：A代理商分支机构管控模式设计

A公司是一家规模较大的工程机械代理商，公司成立10多年来，年销售额逐年对实验机进行相应的整理与清洁增加，目前已经接近10亿元。最近两年，经营范围也有拓展，开辟了新的产品代理。

公司在全国多个地区设置了销售办事处来拓展业务，伴随着办事处在各地遍地开花，公司明显感觉到，对分支机构的管理难度越来越大。管理太细，分支机构失去了灵活性；管理太松，又怕业绩和财务失控。同时，各地办事处的销售额差异也较大，从2000万元到3亿多元不等，更加大了组织管控的难度，“一刀切”的组织设计明显脱离业务实际。

基于集权和分权的管控模型，对A公司的分支机构进行优化设计。

⑴首先对分支机构进行分类。根据A公司目前的情况，首先对其分支机构按照销售额大小和成熟度进行分级。销售额超过3亿元、管理成熟的分支机构为一级机构，即分公司；销售额超过1亿元小于3亿元的为二级机构，即大型办事处；销售额超过5000万元小于1亿元的为三级机构，即中型办事处；销售额小于5000万元的为四级机构，即小型办事处。

⑵分公司采用分权模式，对其采取独立核算，分公司经理负责整体业绩、各岗位业务管理和考核。分公司组织结构见图3。

分权模式下，总部主要关注分公司的整体业绩，分公司独立负责办事处的日常运营，而总部职能部门更多扮演支持和服务的角色。

从总部、分公司和职能部门三者的具体管控关系看，总部对分公司整体经营业绩进行管理和考核；而分公司采取独立核算，分公司经理对分公司整体业绩负责，并全面负责销售、售后、配件等岗位的业务管理和绩效考核研究人员们得出结论：该纤维增强的水凝胶材料比普通的水凝胶坚固100倍；在人员任免上，分公司经理对部门主要负责人有任免建议权，对一般员工有任免权。而总部的职能部门，如人力资源部则负责各岗位的招聘、培训、任免等人事权，总部对应业务主管部门对各岗位人员拥有调动权。为保证考核的独立性和准确性，财务经理由总部派驻。

⑶考虑到办事处的销售规模和成熟度，对大、中和小型办事处采取集权模式管理，充分发挥一线销售的灵活性和售后调配的协同性。办事处组织结构见图4。

集权模式下，总部不仅要关注办事处的整体业绩，更要提供业务操作上的指导，帮助办事处完成任务。办事处一方面要灵活开展业务，同时也要服从总部及职能部门的调配。

从总部、分公司和职能部门三者的具体管控关系看，总部对各办事处整体经营业绩进行管理和考核；而办事处经理主要承担销售类指标，负责销售人员管理和绩效考核，而对售后、配件等岗位的人员，主要扮演业务协管的角色，即有业务管理的建议权和非业务工作的日常管理权利；在人员任免上，办事处经理只有建议权，而招聘、培训和调动权利，也归属总部。为保证财务的风险控制，财务经理仍由总部派驻。

⑷组织变革的阻力较小，项目实施效果较好。A公司在分支结构组织调整方案初步确定后，专门组织公司中层以上管理干部和各分支机构的负责人，在环境清雅的度假圣地闭门讨论一天，就组织调整的思路和细节进行了深入、坦诚的沟通，并将参与人员提出的合理化建议，进一步融合到修改方案中去。1个月后，新的组织调整方案正式公布并开始实施，各分支机构和相关业务部门的接受度很高，实施效果良好。

（北京正略钧策企业管理咨询有限公司陈琦陈亚宁黎文科）

(：Daisy)关键词:工程机械代理商 代理商延伸阅读:中国工程机械代理商的战略转型与思考

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